Scrum – Ein umdenken im Sales Prozess 3, Kooperationsmodell „Money for nothing“

Bei Vertragsverhandlungen bezüglich Buchung eines Scrum Teams hatte @JeffSutherland @Scrum Master Certification Course Zurich einen etwas radikaleren Ansatz, wie Scrum verkauft werden könnte, vorgestellt. Gemäss Jeff ist dies nur mit erfahrenen Scrum Teams eine Option.
Im Kooperationsmodell „Money for nothing“ bucht der Kunde nicht bloss über einen definierten Zeitpunkt ein Scrum Team, sondern hat auch die Möglichkeit dieses bei Zielerreichung zu stoppen bzw. zurück zu geben. Konkret bucht der Kunde bspw. für 10 Sprints ein Scrum Team à 3 Personen. Daraus resultieren Fixkosten pro Sprint von beispielsweise CHF 100’000.- bzw. über CHF 1Mio. für 10 Sprints.
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Da der PO/Kunde die Umsetzung hinsichtlich Features mit höchstem Business Value steuert ist bspw. nach 5 Sprints 80% des Business Values erreicht und der Kunde entscheidet sich die Umsetzung zu stoppen. Der Kooperationsvertrag sieht nun vor, nicht die restlichen 5 Sprints à CH 100’000.-, sondern dem Lieferanten nur ein zu definierenden „Penalty“ für den Arbeitsausfall bspw. 30% also CHF 150’000.- zu bezahlen.
Dieses Vorgehen kann in zeitlich beschränkten Projekten eine win-win Situation für Kunde und Lieferant sein. Da der Kunde weniger bezahlt als für alle 10 Sprints bezahlen würde aber eigentlich nicht mehr Funktionalität benötigt. Andererseits für den Lieferanten, der das Scrum Team stellt, der einen Teil des Umsatzausfalls vergütet kriegt.

Mirko Kleiner is a Blogger, Agilist (Agile Evangelist), Vice President Delivery at youngculture AG, Twitterer, Father of 2 beautyful Sons and Partner of a lovely Wife.

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Veröffentlicht in field experience, scrum

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